У вашего продукта может быть продуманная технология, удобный сервис или качество, которое становится заметно только в использовании. Но если покупатель видит лишь цену и несколько характеристик, ему трудно понять, за что платить больше.
Скидка даёт причину купить сейчас. Объяснение ценности помогает понять, почему стоит выбрать именно этот продукт. В ПромоСтраницах для этого есть пространство: можно показать ситуацию использования, разобрать отличия, ответить на сомнения и привести доказательства. А затем предложить перейти к выбору товара.
Дайте покупателю понять, за что он платит
В коротком объявлении можно назвать преимущество. В статье можно раскрыть, что оно даёт покупателю: как продукт работает в повседневной жизни, чем отличается от привычных вариантов и почему может стоить дороже.
Такое объяснение помогает человеку увидеть за ценой пользу именно для себя. У бренда появляется возможность заинтересовать покупателя не только размером скидки, но и самим предложением.
ПромоСтраницы позволяют использовать этот подход в рекламе: привлекать аудиторию в статью, подробно знакомить с продуктом и вести к его покупке.
В рамках статьи мы неплохо продаём идею о том, почему вообще нас стоит рассмотреть, почему мы не очередной no-name бренд с маркетплейса.
Дмитрий Рогалёв, эксперт по маркетингу и предприниматель
«Крио Мио» объяснил новый продукт через знакомую ситуацию
«Крио Мио» выводил на рынок криококтейли — новую категорию продуктов. У бренда не было сформированного прямого спроса, а цена была выше, чем у привычных альтернатив. Объяснить технологию, варианты использования и ценность продукта в коротком объявлении или карточке товара было сложно.
Команда подготовила несколько статей, в которых объясняла ценность нового продукта с разных сторон.
В статье «Криококтейль — завтрак для тех, у кого нет времени» оттолкнулись от знакомой ситуации: утром не хватает времени на приготовление еды. Криококтейль показали как быстрый вариант завтрака для плотного графика. Это меняло рамку сравнения: покупатель оценивал не просто незнакомый продукт с более высокой ценой, а возможность сэкономить время и силы на привычной утренней задаче. Так покупатель сравнивал цену криококтейля не только со стоимостью привычного перекуса, но и со временем и усилиями, которые тратит на приготовление завтрака.
В других материалах продукт раскрывали через иные потребности покупателей. В статье «Не диета, а рутина: как я спокойно вернулась в 46 размер» на личном опыте показывали, как встроить криококтейли в повседневное питание. Такой подход помогал увидеть в продукте не часть временной диеты, а вариант для обычного рациона.
В материале «800 г овощей и фруктов — всего в 1 стакане криококтейля!» показывали, что стоит за одной порцией продукта: 800 граммов овощей и фруктов и технология производства криопорошков. Преимущества подкрепляли клиническими исследованиями и опытом применения в детском питании. Так более высокая цена связывалась не просто с новым форматом, а с составом продукта, способом его производства и доказательствами его свойств.
«В нашем случае получился идеальный мэтч: задача была чёткой — объяснить продукт, снять барьер по цене и довести до покупки в одно касание».
Татьяна Савран, директор по маркетингу «Крио Мио»
За полтора месяца кампания привела более 22 тысяч переходов на маркетплейсы и свыше 300 заказов. Доля рекламных расходов составила менее 20%. Подробности — в кейсе «Крио Мио».
Thermagent сравнил продукт с привычной альтернативой
У Thermagent была другая задача: объяснить, зачем покупать специальный теплоноситель, если привычной альтернативой служит вода. Поэтому в статьях разбирали различия между решениями и условия их использования. Это помогало перевести сравнение с одной цены на вопрос: какой вариант подходит для конкретной системы отопления?
Например, в статье «Владельцам частных домов: почему стоит выбрать Термагент» объясняли, что при замерзании вода увеличивается в объёме примерно на 10% и может повредить трубы и соединения. Thermagent помогает избежать таких повреждений, если зимой отопление отключится. Для владельца дома сезонного проживания теплоноситель переставал выглядеть просто как более дорогая замена воде и становился способом защитить систему от аварии и ремонта.
В результате доля переходов из статей на внешние площадки достигла 67%. Стоимость кликов по кнопке «Где купить» и переходов на маркетплейсы снизилась на 94%. Подробности — в кейсе Thermagent.
Ценность продукта можно показать по-разному
Покупатель может знать о продукте, видеть его цену и характеристики, но всё равно не понимать, почему стоит выбрать именно его. Так происходит, если новая категория ещё не связана со знакомой задачей, более высокая цена кажется неоправданной или важное преимущество не попадает в привычное сравнение.
Чтобы понять, что стоит раскрыть в ПромоСтраницах, ответьте на три вопроса:
- Что покупателю нужно понять, чтобы выбрать ваш продукт?
- С чем он сравнивает ваше предложение?
- Какое важное преимущество он пока не учитывает и каким фактом или примером его можно показать?
Ответы помогут определить преимущество, которое способно повлиять на выбор, и найти убедительный способ его показать: через ситуацию использования, сравнение с альтернативой, результат исследования или конкретный пример.
В ПромоСтраницах такое объяснение становится частью рекламной кампании: объявление приводит читателя в статью, материал раскрывает преимущество продукта, а ссылка ведёт к товару или условиям покупки.
Посмотрите, как другие бренды показывают преимущества своих продуктов в статьях.
Посмотреть примеры статей
Узнать больше о ПромоСтраницах